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單客經濟

釋義

單客經濟,就是利用移動互聯網,建立直接的、高頻的互動,從而促使消費者重復購買,發揮客戶終生價值。單客經濟,就是終身免費的流量。重復購買,是每一個企業家夢寐以求的目標:客戶終生價值(Customer Lifetime Value),就是一個客戶,一輩子一共在你這里買多少東西。

通用汽車的負責人曾說過,一個通用汽車客戶的終生價值是7萬美元。不過,這個問題在企業與消費者連接很脆弱的情況下,很難實現。

實現單客經濟的三個建議
第一,建立用戶容器。水果店老板加微信,就是一種最簡單有效的方式。如果用戶數量比較多,微信群也不錯。但要注意,微信群里,壞消息有巨大的傳染性。對自己產品信心不大的,慎用微信群。掌控欲望強一些,互動需求特殊一些,可以用自己的APP。但也要注意,獨立APP獲取初始用戶,會漫長而艱難。如果你希望單向廣播,朋友圈、微信公眾號等,都是不錯的容器。
第二,邁過黏性邊界。有贊的白鴉說過,10%的消費額,是黏性邊界。你周邊小區有多少住戶,在你這里買水果的有多少家庭,一個家庭一年在水果上消費多少錢,如果是1萬塊錢,在你這里消費有沒有超過1000塊。如果不到10%,說明他對你沒有黏性,或者說他對你沒有那種信任感。隨著人們對消費品質的要求越來越高,更愿意去消費那些習慣性信任的東西,而不是最便宜的東西。當然便宜永遠都是重要的,但是有一個比便宜還重要的東西,就是“對便宜的信任”。沒有這種信任,這個客戶是會隨時拋棄你的。
第三,滿足關聯需求。怎么才能邁過黏性邊界呢?企業應該想的是,我對這個單客的價值夠不夠大。你不能說,一個水果店,我就只賣這種水果,那不行的,你甚至可能發現水果店里應該賣零食啊。服務一個客群,提供豐富價值,總之我要覆蓋超過他10%的消費。這個思路類似于前面提到的“社群經濟”,基于所會聚人群的共同屬性,為其提供多樣化的產品或服務。
單客經濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉化率x客單價”中的第三個變量“客單價”的次數。
舉例
1、星巴克咖啡,別人為了達到20份銷售,是希望增加19位顧客,而星巴克咖啡卻希望一個人來20次。
2、肯德基、麥當勞再狹窄都要搞兒童樂園,希望小朋友常來,因為人的口味基本在六歲前定型,雖然肯德基麥當勞不是房地產公司,但卻能要人們來按揭
20個人每人來一次,是在空間上挖掘價值;1個人來20次,是在時間上挖掘價值。20個人來20次,就是深挖時空的價值。
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參考資料
[1]。     http://baijiahao。baidu。com/s?id=1574134109743957&wfr=spider&for=pc
[2].     http://b2b。toocle。com/detail--6429130。html
[3].     http://finance.ifeng.com/a/20170703/15506268_0.shtml
[4].     http://www。ebrun。com/20171218/259341。shtml

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